Intervista a Sergio Fabio Brivio, CEO del gruppo In&Out, che opera nel settore della produzione e commercializzazione di prodotti per l’edilizia e specializzato in soluzioni per il foro finestra.

(In foto i membri del CDA di In&Out: da sx S.F.Brivio, A.Langellotti, N.Lippolis)

Può descriverci l’identità, la storia e i valori che hanno guidato e guidano l’azienda?
Il Gruppo IN&OUT nasce da un’idea del Presidente e fondatore Angelo L’Angellotti nel 2013. Dopo aver fondato nel 1986 Zanzar Sistem, oggi azienda leader in Europa nel settore zanzariere e schermi anti-insetto, matura l’idea di offrire al mercato una gamma completa di soluzioni complementari per il vano finestra, individuando al contempo alcune aziende leader con cui costruire un “pacchetto” competitivo di soluzioni da installare “prima e dopo la finestra”. Oggi il Gruppo consta di 13 aziende: Zanzar Spa, Croci Italia Srl, Suncover Italia Srl, Stampaggi Industriali Srl, Zanzar Iberia Sl (Spagna), AMB France Sas (Francia), ScreenTech ltd (Grecia), Protex LLc (USA), IRS Srl, TIE Spa, Modula srl, Quadra srl, Baux srl. L’offerta commerciale contempla prodotti per la protezione solare, le motorizzazioni per l’automazione ed il controllo solare, le tende tecniche e decorative, la protezione antinsetto. Le aziende del gruppo operano attraverso vari canali: distribuzione specializzata, canale professionale, contract e una di esse (IRS srl) è specializzata nel canale Fai da Te.
Tra i valori fondanti che ci guidano nel nostro agire vi sono la trasparenza e la correttezza, il rispetto delle regole, la ricerca della condivisione tramite il coinvolgimento degli stake-holder, ognuno per le proprie competenze e responsabilità. Crediamo anche fortemente nella necessità di instaurare una forte e duratura relazione con i territori dove operiamo e con le comunità da cui le aziende traggono le risorse, restituendo in varie forme quanto ricevono. Siamo convinti che il vero patrimonio di IN&OUT siano le persone con le loro capacità, esperienze e competenze. Sono oltre 300 le persone che lavorano nelle aziende del gruppo, persone che si realizzano umanamente e professionalmente contribuendo ogni giorno a costruire il nostro successo. A queste persone rivolgiamo il più sentito ringraziamento per i nostri risultati.
Qual è la peculiarità dei vostri prodotti / servizi e quali sono le ragioni del loro successo?
La maggior parte dell’offerta commerciale è composta da prodotti (schermature, tende tecniche, tapparelle, zanzariere) rigorosamente realizzati su misura. In Italia ed in Europa non esiste una specifica modularità del vano finestra e pertanto ogni prodotto necessita una precisione millimetrica sia in sede d’inserimento dell’ordine che di produzione, oltre che nella fase di controllo qualità. Pertanto la qualità del servizio in fase di vendita non può essere disgiunta dalla qualità del prodotto realizzato, che peraltro richiede poi una posa in opera realizzata da personale competente e professionale affinché il prodotto assicuri all’utente finale il risultato atteso.
La caratteristica del prodotto su misura ha però rappresentato anche un limite allo sviluppo della crescita in termini reali, rallentando o penalizzando lo sbocco nelle aree non prossimali e nell’export. Pertanto il business model si è innovato onde permettere la produzione a misura, oltre che negli stabilimenti delle aziende del gruppo, anche presso aziende in grado di organizzare in loco linee produttive (in Italia come all’estero). L’offerta commerciale si è arricchita di prodotti e modelli con la fornitura di componentistica e materiali sfusi necessari in un’ottica di “sistema” d’offerta e instaurando veri e propri accordi di partnership su licenza (con o senza uso del marchio). Inoltre sono state sviluppate tecnologie di assemblaggio ed attrezzature dedicate al fine di garantire gli elevati standard qualitativi richiesti dal mercato, superando finalmente le distanze e le difficoltà logistiche. La forte crescita di fatturato conosciuta negli ultimi anni dimostra che la clientela ha premiato questa flessibilità di offerta, integrata recentemente anche da sistemi che adottano semi-lavorati “a modulo” per eliminare la barriera tecnologica e di investimento iniziale all’ingresso. Inoltre una larga parte della gamma dei nostri prodotti può essere personalizzata per offrire alla clientela l’opportunità di posizionarsi sul mercato in modo competitivo. I due modelli di business sono imprescindibili e le vendite su misura equivalgono quelle di componentistica.

Quali sono le strategie di crescita, le sfide e la vostra vision per il futuro?
La strategia di crescita del nostro gruppo per i prossimi anni è fondamentalmente basata su tre driver principali:

• Operational Excellence: è grazie alla similitudine e collateralità dei business/mercati delle aziende del Gruppo che appare possibile sia realizzare sensibili economie di scala, condividendo i servizi di staff, le informazioni e le piattaforme IT, sia consolidare ed ottimizzare gli acquisti e la finanza;

• internazionalizzazione: le aziende IN&OUT operano da tempo sui mercati internazionali, in Europa e nel resto del mondo, quindi il Gruppo è già fortemente votato all’internazionalità; ad oggi oltre 1/3 del nostro fatturato consolidato è realizzato all’estero, sia attraverso le nostre consociate che attraverso clientela partner. Tre quarti del fatturato export è riconducibile ai Paesi della UE e un quarto ai Paesi estra-UE. Il nostro obiettivo è di portare già nel 2017 e 2018 il fatturato estero ad almeno il 40% del valore totale, vista anche la difficile situazione del mercato delle costruzioni in Italia;

• crescita per linee esterne: il progetto industriale IN&OUT non è ancora completo, ma anzi prevede la possibilità e l’obiettivo di acquisire sempre nuove competenze, fatturato e mercati, attraverso la ricerca di aziende target in Italia ed all’estero, con specializzazione e focus mirati a settori che risultano di interesse strategico per il futuro. Al momento stiamo monitorando tre aziende ciascuna leader nel settore di riferimento.

Quanto è strategica per voi l’innovazione?
Il settore in cui operiamo, affine all’industria dell’infisso e dell’involucro edilizio, ha vissuto recentemente una accelerazione nella domanda di soluzioni più performanti. Grazie alle normative in materia di risparmio energetico ed efficientamento degli edifici per la sicurezza nell'ambito dell'applicazione del regolamento EU 305/2011, i nostri prodotti devono sottostare a standard qualitativi più restrittivi e limiti prestazionali più performanti. Si rende quindi necessario innovare non solo il prodotto ma anche il processo produttivo, fino alla posa in opera. Per IN&OUT fare innovazione significa investire per ricercare soluzioni che apportino valore al prodotto, al mercato al cliente finale e agli shareholder. In questo ambito il Gruppo dedica risorse importanti in termini di persone e competenze, sia in-house che out-sourced, alla attività di R&D per realizzare migliorie e soluzioni tecniche, come nuovi prodotti atti a soddisfare una domanda sempre più tecnicamente evoluta. Si pensi all’automazione domotica e all’integrazione degli oggetti domestici con il Cloud oggi e domani con IOT. Per tale ragione riteniamo sia di primaria importanza ascoltare con attenzione il mercato, i clienti e le aziende partner, per ricevere informazioni e feedback fondamentali al fine di focalizzarci su progetti concreti.

Cosa vuol dire per voi oggi “internazionalizzazione del business”: export, delocalizzazione, partnership o tutto questo insieme?
IN&OUT annovera già tre aziende estere nel suo perimetro: Zanzar Iberia, Screentech e AMB France. Al di là di questa presenza già consolidata, per noi internazionalizzazione significa agire nei mercati esteri con una strategia di export sistemica e strutturata, anche con l’obiettivo di costruire una rete di relazioni commerciali stabili con aziende partner con le quali sviluppare il mercato, posizionando i nostri prodotti per rispondere alla domanda nel miglior modo possibile.
Quali sono i mercati più importanti oggi e quali quelli a cui guardate con maggiore interesse nel medio lungo termine?
All’interno della UE, i mercati già consolidati sono la Francia, i Paesi di lingua tedesca e il Benelux, la Grecia, i Balcani e la penisola Iberica, mentre abbiamo interesse ad entrare in nuove aree come la Russia, i Paesi del Golfo e l’Iran, e per ragioni di stagionalità spinta del nostro business principale (la protezione contro gli insetti) lavoriamo per costruire opportunità in aree dell’emisfero australe quali il sub continente Latino Americano e il Sud Africa.

Qual è stato il momento, l’occasione o il progetto più importante per l’azienda e per il suo consolidamento?
Nel 2016 si sono concatenati diversi eventi chiave che hanno creato la conformazione attuale del nostro progetto e, grazie all’acquisizione definitiva nel perimetro aziendale di 4 aziende con marchi storici e riconosciuti dal mercato unitamente a linee di prodotto di elevata qualità (Croci, Suncover e IRS srl e TIE spa), possiamo dire che la prima fase di costruzione del gruppo si è conclusa.
Cosa vuol dire per voi far parte del progetto Elite Growth?
Elite Growth ha rappresentato un’occasione per fare un vero e proprio check-up della nostra idea di business, del progetto industriale ed imprenditoriale alla base del Gruppo IN&OUT, nato per offrire al mercato delle costruzioni una serie di soluzioni e prodotti per “aggiungere valore” al vano finestra, uscendo da una realtà di “wishful thinking” poco critica e non sempre perfettamente allineata alla realtà delle risorse a disposizione e del contesto economico. Diviene interessante osservare che il percorso iniziato nel 2015 è coinciso con la crescita del nostro progetto che ha preso forma man mano che si progrediva nel percorso in Elite e avveniva la trasformazione della nostra realtà aziendale. Elite Growth ci ha aiutati nel diventare una squadra.
È quindi giocoforza nostra intenzione continuare a far parte e partecipare alle attività del programma Elite di Borsa Italiana anche dopo aver ricevuto la certificazione. Far parte di un network di aziende di elevato standing qualitativo, verificato da un ente importante come Borsa Italiana, è un onore ed anche uno stimolo a confrontarsi e migliorarsi per poter affrontare il futuro con sempre maggiore consapevolezza.

www.inoutholding.it