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11 Apr 23
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11 Apr 23
Intervista a Alessandro Corbari Fondatore di Corbari & Partners Capex financing: la finanza alternativa come strumento strategico per sviluppare il fatturato Gli strumenti di funding ed assicurativi extra...

1. Cosa significa per voi imprenditorialità?
Il concetto di imprenditorialità per la Corbari & International Trade Partners è “nuova modalità proattiva” con cui mettersi a disposizione degli imprenditori fornendo dei servizi di consulenza a completamento di quanto già offerto dagli stakeholder tradizionali (banche, commercialisti, assicuratori di rischio commerciali, etc).
Corbari & International Trade Partners vuole introdurre un concetto di finanza alternativa, che combina le soluzioni già presenti e le applica in una modalità innovativa. Il rappresentante di una Banca, qualunque essa sia, tende a proporre prodotti e servizi del proprio datore di lavoro, ma nel mercato ci sono molteplici soluzioni, spesso più efficaci.
Imprenditorialità significa anche uscire dalla “confort zone”! Durante il Covid ho maturato la convinzione che fosse umanamente valoriale mettersi a disposizione degli imprenditori per soddisfare i loro bisogni ed esigenze, quotidianamente spesso inevase. Nata l’idea imprenditoriale, forte dell’esperienza maturata come Responsabile del coordinamento dell’International Department di Credit Agricole Italia, ho iniziato a stringere forti partnership con le eccellenze della finanza internazionale, selezionando le migliori tra i diversi ambiti di intervento e di necessità.
2. L’azienda ELITE ha un’importante commessa con un cliente estero, che spesso non ha l’immediata disponibilità finanziaria. Come ingaggiare la Corbari & International Trade Partners?
Davanti ad una domanda simile, porrei il seguente quesito: “Oltre alla polizza Sace, o alla lettera di credito bancaria, hai investigato altre alternative?” Nella quasi totalità dei casi, la risposta sarà negativa.
Avendo lavorato 25 anni in banche internazionali, ho colto una certezza: molto spesso le nostre aziende italiane hanno un potenziale di vendita importante che non riescono a concretizzare per l'assenza di strumenti finanziari evoluti nei paesi di riferimento del cliente. La Corbari & International Trade Partners si pone da coordinatrice di un network di broker assicurativi, trader internazionali, società di forfaiting in grado di cercare soluzioni su misura per le “commesse della vita”. Se il cliente sui canali tradizionali non riesce a trovare una soluzione, molto spesso rinuncia alla vendita, e conseguentemente ad un’importante quota di fatturato ad alto margine. In settori specifici, anche il renting/noleggio operativo potrebbe essere una soluzione: il cliente ELITE non vende direttamente al cliente, ma ad una società di noleggio operativo, che a sua volta incassa i canoni di noleggio dal cliente (il compratore), italiano o straniero che sia.

3.Quali sono i valori che distinguono Corbari & International Trade Partners?
I valori che caratterizzano la società sono estremamente legati alla trasparenza nei rapporti, all'etica professionale con cui vengono portati avanti i mandati e la proattività, quest’ultima intesa come energia da spendere per sostenere gli sforzi, molto spesso inascoltati, delle aziende italiane di taglio medio piccolo. La società intimamente ambisce anche ad una missione di tipo sociale: quanto più riusciamo a offrire soluzioni innovative, finanziare commesse internazionali che sarebbero magari state perse ricorrendo ai canali tradizionali, quanto più riusciamo a rafforzare il Sistema Paese Italia con tutti gli impatti anche occupazionali che questa opportunità può determinare. Ci son molte situazioni in cui l’attività di scouting e verifica iniziale di queste soluzioni di “finanza alternativa” viene condotta senza applicare spese. È una fase iniziale, di reciproca conoscenza, per “aprire un nuovo percorso” come nei sentieri di montagna.
4. Quali sono i momenti in cui le aziende beneficiano maggiormente del vostro supporto? E quali sono le maggiori resistenze e le difficoltà più comuni che incontrate?
Il momento più classico è quando il commerciale dell'azienda riceve la richiesta per una fornitura dall’estero (nei macchinari la tecnologia italiana è considerata al top in tutti i mercati internazionali) ma poi concretamente il cliente estero, spesso da mercati emergenti, presenta problemi nella finanziabilità della stessa fornitura. L'opportunità per la Corbari & International Trade Partners è quella di ricercare meticolosamente tutte le soluzioni ed individuare i corretti ed idonei strumenti in grado di supportare il cliente ed apportare liquidità. Ad esempio, esistono polizze assicurative locali che potremmo usare per coprire il rischio all’esportatore italiano e concedere un pagamento dilazionato? Quella tecnologia potrebbe essere interessante per un fondo di private equity attivo nel mercato locale che possa capitalizzare quindi l'azienda conosciuta dal nostro cliente italiano? Ci sono banche di sviluppo internazionale che potrebbero essere interessate a finanziare progetti corposi nella filiera produttiva del nostro cliente? Un altro esempio classico per venire alla risposta alla seconda domanda: molto spesso i clienti ci rispondono “ho sempre fatto così”, “non me l’ha mai detto nessuno”
Le soluzioni extra bancarie che possono raggiungere gli stessi scopi sono conosciute da una nicchia: ad esempio quando dall’estero vengono richieste garanzie bancarie per gli anticipi contratto o per le performance, oltre al sistema bancario, il nostro cliente sì potrebbe rivolgere ad assicuratori che possono lavorare direttamente verso l’estero o per il tramite della banca italiana, senza usare unicamente gli affidamenti bancari. Molto spesso la piccola media impresa italiana non sa che ci son società di trading italiane che comprano direttamente l’impianto, pagano a pronti, e si preoccupano loro di assicurare il credito, gestire le pratiche doganali e di esportazione, oltre che eventuali insoluti. Perché pochissime esportazioni dal nostro paese vengono gestite con queste società di trading, per me è un reale mistero. La semplificazione spesso non viene accettata semplicemente perché non è conosciuta.
5. Ribaltiamo l’orizzonte e pensiamo ad un’azienda italiana ELITE che ha un piano di Capex importante ed è alla ricerca di soluzioni extra-bancarie. Queste idee innovative son adatte solo per chi esporta? 
Assolutamento no! Le stesse soluzioni appena descritte le potremmo usare se la vendita del bene strumentale (“capex”) è a favore di una società ELITE italiana, che magari necessita di un pagamento differito. Questa impostazione di finanza alternativa può essere applicata addirittura sia se il fornitore è italiano che estero. La polizza assicurativa (privata o pubblica) sul rischio “azienda italiana”, il noleggio operativo dell’investimento etc son soluzioni che aiutano la società ELITE a non pensare esclusivamente al credito bancario, lasciando intatta la sua Centrale Rischi.
6. Perché ELITE è un network distintivo di cui far parte?
ELITE rappresenta uno straordinario ecosistema per la Corbari & International Trade Partners per raggiungere centinaia di aziende con un messaggio mirato ed idealmente innovativo. Nel contesto di aziende ELITE, non c’è limite dimensionale minimo per l’efficacia di questi interventi. Se hai sempre fatto così, ora prova a cambiare, ci sono percorsi e soluzioni che potrebbero essere decisivi sia per la tua struttura finanziaria ma soprattutto per usare la finanza come strumento a servizio dell'attività commerciale.

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